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闯荡神州 成功有诀窍
闯荡神州 成功有诀窍

(2006-10-12)

● 杨永欣

  众所周知,90年代初,很多新加坡企业到中国投资都亏钱,但轮胎代理友发国际却是个例外。集团董事经理郑添和说,“秘诀”其实很简单,因为他在中国找到了一名可靠的生意伙伴。

郑添和通过协作模式,8年来在中国赚了不少钱。

协作是最直接而有效策略

  郑添和相信,通过协作是中小型企业到中国角逐新市场最直接、最有效的策略。他说,协作可分很多种。寻找当地的合作伙伴、依托当地强有力的企业,与它们一起成长、或干脆筹集资金,收购当地一些较有潜能的企业。

  郑添和认为到海外开拓新市场,自己直营的“一步一脚印”策略,不但速度慢,而且风险较高。“友发以往走的一直是协作路线,寻找适合的生意伙伴。在目前的年代,一步一脚印来不及了。”

  他解释说:“在一些较小的市场如亚细安国家,或许可以自己直营、自己聘请经理管理,不过,中国太大了,因此在中国各地投资前,我会到那里寻找适合的生意伙伴。他们才是真正了解市场情况的人,知道当地的文化和经商习惯。”

  郑添和透露,通过协作模式,这8年来在中国赚了不少。

公司品牌是成功关键

  本地品牌顾问公司牌士集团(Brandz Group)董事经理云太康则认为,要到中国创业,公司品牌是关键。“中国虽是庞大市场,但中国人的选择也非常多,一家新加坡中小型企业到那里发展若无法建立品牌来区分自己,那么成功机会不会太高。”

  牌士集团目前是中国主要品牌顾问公司之一,由它协助在中国建立起品牌的,包括大家熟悉、也成功在中国开拓新业务的本地服饰连锁专卖店77th Street。

  云太康说,品牌不单只是一家企业的标志或广告,也包括一家企业的文化和策略,也就是说,不止是视觉上的品牌,也有情感上的联系。他说,一个很好的例子是星巴克(Starbucks),它能取得成功的关键不是它所售卖的咖啡,更重要的是它所代表的生活方式,可以让世界各地的人认同,这是星巴克品牌的价值。

  云太康受访时也谈到牌士集团过去两、三年在中国发展所吸取的经验。

  他说,中国是由很多个区域组成的庞大国家,到那里发展的企业必须愿意改变和适应。很多公司在中国会失败,是因为应变能力差,误以为一套作法在新加坡有效,就也能在中国施行。

  云太康说:“在文化上,新加坡人和中国人也有差异。一个例子是,若新加坡老板说,我发你薪水,你有责任把工作做好,在新加坡或许没什么,但在中国,你可能就得罪了那里的职员。新加坡老板应更婉转地说,我们都是同个团队里的人,得一起努力,把工作做好。”

  “除了在文化上得适应外,身为新的品牌顾问公司,我们也必须让中国顾客接受我们。我们采取了很多应对策略,其中就包括以一对一的形式向各企业解释品牌的真正概念、举办专业讲座讲解品牌的重要性,以及在报章和杂志上,发表公司对一些品牌问题的看法。”

  除此之外,牌士集团在中国的经理级人员,不是当地聘请,就是曾有过中国工作经验的新加坡经理,唯有这一群人,才能了解中国市场的需要。云太康透露,采取以上种种策略后,牌士过去几年在中国所走的路,基本上还相当顺畅。

心态上应作出三大调整

  锐佳科技(新加坡)私人有限公司(Rigel Technology)董事经理黄印成在受访时坦言,公司这三年来在中国的发展的确碰到很多问题,不过,幸好公司一直秉持自己的一套生意原则,并在商洽合约时特别谨慎,因此很多之后的问题都能够迎刃而解。

  黄印成举例说:“一些中国生意伙伴对产品的价格不满,他们认为,他们较熟悉的分销商,应获得优惠价格,幸好我们在合约上清楚写明,分销工作由我们负责,伙伴不应插手。另一个例子是,一些中国伙伴在公司须扩大规模时无法掏出资金,可能影响公司进展,我们唯有先拿钱出来,借贷给合资公司。之后再将贷款转为股本,增加在合资公司的股权。”

  锐佳科技在中国生产并销售高科技的感应系统(sensor)厕所卫生配件,例如感应马桶、感应水喉等等。在短短3年内,锐佳科技在中国已拥有两家制造厂,其中泸州制造厂的投资额更高达600万元,以及3间陈列室。

  黄印成告诉记者,新加坡中小型企业若第一次往中国发展,在心态上应作出三大调整。

一、为最坏的局面做准备。在中国扩展业务,什么不好的情况都可能出现,唯有事先做好心理准备,不好的情况发生时,才能有效应对。一个很好的例子是以上所提的资金问题,幸好锐佳科技有所准备,有能力先提供资金,才不影响合资公司的发展。

  二、遵守原则、保持清廉,一切按照规则或合约去做。黄印成说,这一点非常重要,尤其是与中国公司的合资项目。若自己也不遵守原则、不保持清廉,中国的生意伙伴、供应商将更有可能超越权限,例如要求送货时不开单据,搞到公司运作程序混乱、或作出对公司不利的事。

  三、中国人非常重视面子,重大事务虽得坚持原则,但在某些其他方面则可以较有伸缩性。例如一些无关紧要的事务,我们或许可以妥协,让中国伙伴得到一点好处,这是建立“关系”的关键之一。

  黄印成说,中国是个庞大市场,很多新加坡企业不得不往那里发展,但在投入前,企业都应意识到中国市场“不简单”,尤其是对中小型企业。他说:“新加坡企业应该知道,中国市场竞争激烈、人事与企业文化都与新加坡有差距,除此之外,那里的法律制度也与新加坡不同,往往较缺乏透明度。”

  尽管须要面对很多挑战,黄印成说,身为新加坡的中小型企业,到中国发展也有一定优势。“新加坡是中国人熟悉的‘品牌’,相当受推崇。中国企业因此较愿意与新加坡企业合作,我们在那里的受欢迎程度,可能还比港台企业来得高。”

中国市场

  前往中国开展业务是许多中小型企业不得不走的一条路,但过去失败例子不少,近年来情况似乎有所改善,到底中国市场的真实面貌是什么?成功的企业又有什么秘诀和策略?

《联合早报》


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